Olge alati valmis läbi rääkima, ent ärge kunagi ettevalmistuseta läbi rääkige.
Richard Nixon
Võtame
ühe peotäie erimeelsusi
vähemalt 2 sööjat
näpuotsatäis koostöötahet
keskmise valmisoleku oma esialgseid seisukohti muuta
jätame lisamata valmis lahendusviisi
ja saame segu, mida nimetame läbirääkimisteks. Segu võib vastavalt maitsele täiendada käegakatsutavate ja käegakatsumatute vaidlusküsimustega, vähekese vabatahtlikkusega, kulbitäie kohaliku traditsiooniga asju rahumeelselt lahendada jmt .
Seda segu on pruukinud paljud ja kuniks on soovi sõlmida tehinguid ja lahendada erimeelsusi ja kuni soovitakse seda teha vähemalt tibatillukesel määral vabatahtlikult, pruugitakse ka edaspidi.
Eesti keelde on läbirääkimiste kokaraamatuid juba üksjagu tõlgitud. Võiks öelda, et aitab ka. Samas me ei jää ühte toidukohta külastama ainult sellepärast, et peakokal on superretseptid ja parimad toidud. Ikka on huvi ka uute maitsete järele. Uudishimu lükkab liikuma järgmise söögikoha poole, järgmise peakoka kunstist osa saama.
„Meisterläbirääkija” on üks läbirääkimiste segu koostamise ja pruukimise õpetus, mis on koostatud meisterkokk Stefan Amin Talabi poolt.
Mida on temast teada? Hea lastetuba, rikkalikud rahvusvahelised juured – austria, süüria, ungari, sloveenia. Head õppimise ja õpetamise oskused, doktorikraad majandusteadustes ja magistrikraad õigusteadustes. Tal on parajal määral tundlikkust kultuurierinevuste suhtes ja oskus neid erimeelsuste lahendamisel arvesse võtta. Tema töökogemus on mitmekesine, sisaldades nii õpetamist, HRD pealiku tööd, instituudi juhi rolli kui lepitamist. Kõik need rollid on läbirääkimistest pungil.
Vahel juhtub, et tõlkijad on tõlgitava teksti või autoriga kuidagi isiklikult seotud. Selline seotus annab võimaluse algupärandit sirvides märgata detaile, mis kutselisel tõlgil võiksid tähelepanuta jääda. Kui üks tõlkidest[1] esimest korda seda raamatut käes hoidis, oli tal sisu mõistmisega raskusi – raamatu algupärand on saksakeelne. Lehitsemisel jäi silme ette üks joonis, mis võttis kokku autori ettekujutuse strateegilisest lähenemisest läbirääkimistele, hõlmates paljude erinevate teoreetikute ja praktikute käsitlusi. Sellest piisas huvi tekkimiseks. Edasine suhtlus autoriga viis inglise keelse tõlke ilmumiseni. Eestikeelne tõlge võttis aastakese aega.
Autor on eesmärgiks seadnud toetada oskusteabega igaüht, kel läbirääkimiste laua taha asja. Tekstis esitatud soovitused on rakendatavad nii äris kui eraelus. Siiski on enamik raamatu näiteid pärit töisest suhtlusest - ost/müük, töövõtt, koostööprojektid.
Raamatu selgrooks on läbirääkija oskused. Iga peatükk käsitleb ühte oskust kuuest. Nagu eessõnas öeldud on see loend sündinud koostöös läbirääkimiste koolitustel osalejatega. Küsinud oma õpilastelt nende arvamust läbirääkimiste meisterlikkuse osiste kohta, sai ta kokku raamatu põhiteemad:
Ettevalmistus
Strateegia ja võtted
Suhtlemine
Argumenteerimine
Eesmärgile suunatus ja protsessiteadlikkus
Isiksus
Õppija kaudu, õppijakeskselt, teemale lähenemine, teeb raamatu väärtuslikuks just neile, kes otsivad võimalust enesetäiendamiseks ja enda arendamiseks läbirääkijana. Selline lähenemine pole ainuvõimalik – on olemas ka normatiivse tooniga raamatuid („kuidas peaks käituma”) samuti kirjeldavaid („mis (lahingu)väljal toimub”).
Läbivaks tegelaseks on raamatus positiivne eeskuju - meisterläbirääkija. Kõiki võimalusi erinevate olukordade lahendamisel suhestatakse temaga. Ta on paindlik, kaasläbirääkijat hästi tajuv, sihipärane, koostöötahtega, samas end mitte ära kasutada laskev. Meisterläbirääkija kannab tekstis mitut tähendust, ühelt poolt on see autori loodud koondkuju headest läbirääkijatest, aga ka iga lugeja kujutluses olev pilt ideaalläbirääkijast. Igaühel meist on ta erinev. Meisterläbirääkija kuju loomisel on tuginetud läbirääkijatele, kellega autor koolituste, coachingute ja nõustamise käigus kokku on puutunud. Ehkki pärit erinevatest tegevusvaldkondadest, on nende inimeste hea läbirääkija piltidel palju ühist.
Üks autori olulisi sõnumeid lugejale on, et „partnerlus ja vastaspoole vajaduste arvesse võtmine tasuvad end igal juhul ära”. Võitlus ja kavaldamisvõtted võivad küll anda lühiajalist edu, ent on pikas ajavaates kõigile osalistele kulukad.
Naiivseks ei tasu autorit siiski pidada, ta ei jutlusta „... keera ette teine põsk” mõtteviisi. Võistluslikkus on läbirääkimiste argielu paratamatu osa ja selle ohjamiseks on oskusi vaja. Peatükis, kus käsitletakse läbirääkijate tüüpe on näiteks juttu „haist” - enesekesksest ja jõulisest tüübist. Leiame soovitusi, kuidas end mitte ära kasutada lasta ja ellu jääda sellise vastaspoolega.
Stefan A. Talabil on maakeelses kirjavaras mõttekaaslasi ees. Üsna hästi haakub raamatu mõtteviis Roy Lewicki tekstidega („Läbirääkimiste põhitõed“ ja „Läbirääkimised: …“), samuti Ivar Unti „Tulemuslikud läbirääkimised” seisukohtadega.
Enne kui vaadata mõnd raamatu teemat lähemalt olgu esitatud Stefan A. Talabi läbirääkimiskäsitluse lähteeldused:
Organisatsioonid (…) loovad lugematul hulgal konflikte, sest nende liikmed võistlevad piiratud ressursside päras
Me kulutame rohkem aega nende inimeste mõjutamisele, kelle üle meil pole otsest kontrolli, kui nendele, kes kuulavad käsku.
Läbirääkimiste edu sõltub rohkem inimeste vahelistest suhetest, kui strateegiatest ja taktikatest.
Soov leida kiire lahendus toob sageli kaasa raskusi selle elluviimisel.
Meid treenitakse pidevalt olema kiiremad ja tõhusamad kui teised
Üheks raamatu keskseks teemaks on läbirääkija valikud - üldisematest üksikuteni. Eesmärgi sõnastamine, strateegiliste valikute teadlik tegemine, valitud strateegiale sobivate võtete leidmine. Õigete valikute tegemine on soovitus, mida leiab ehk igast kokaraamatust. Autori lisasõnum on peidetud tema läbirääkimiste määratlusse: „...läbirääkimine on vahetu suhtlemine selleks, et mõjutada vähemalt ühe inimese käitumist, kusjuures selle käigus tuuakse esile ja kooskõlastatakse erinevad huvid. See määratlus annab läbirääkimiste mõistele laialdase kasutuse. Teisisõnu: me räägime läbi sageli ilma teadliku tulemuslikkuseta. „ Seega, valikuid tehes ei pruugi läbirääkijad olla oma valikutest teadlikud. Ja teadlik olemine, täpsemini „protsessiteadlikkus” on tubli läbirääkija oluline omadus.
Valikute tegemisel on raamat toeks läbirääkimisolukordade liigitamisega. Läbirääkimiste süstemaatiliseks liigitamiseks on kasulik eristada kaht peamist kriteeriumit: 1. lühi- ja pikaajalisi partnerlussuhteid ja 2. konfliktsete huvide väärtust, s.t oma huvidest loobumise tagajärgi ehk konflikti potentsiaali. Nende kahe kriteeriumi toel loodud kahemõõtmeline ruum sisaldab 4 olukorda: võistlus (näiteks ühekordne ostu-müügi tehing), partnerlus (näiteks kestvad ärisuhted, ühisettevõte), kooskõlastamine (näiteks erimeelsused istekoha üle ühissõidukis) ja suhted (näiteks sõprus). Valikuvõimalusteks on olukorrale kohane käitumisviis – strateegia ja sellest tulenevad taktikad, mida autor pakub lugejale „taktikalisse tööristakasti” pakendatuna.
Strageegilised valikud on enamikule läbirääkimiste oskusteabe tundjaile tuttavad – need tulenevad nn kahe huvi mudeli võimalustest – otsustaja:
püüab vastaspoolt võita, saada temast paremat tulemust;
teeb kokkuleppe nimel teisele poolele enda arvelt järeleandmisi;
püüab leida mõlema (kõigi) osapoole jaoks võimalikult soodsat (koostöö) lahendit või
väldib otsustamist ja lahendamise heaks tegutsemist.
püüab leida keskteed, kompromissi.
Raamat annab ülevaate erinevatest lähenemisviisidest strateegivalikule – suhetele suunatud strateegiad, isiksuse tüübile suunatud strateegiad, suhtlusele keskendatud strateegiad, loovusele keskendatud strateegiad jne. Iga strateegilise lähenemise puhul esitatakse selle tugevused ja nõrkused. Näiteks annab suhetele suunatud strateegia „sageli häid tulemusi eraviisilistel läbirääkimistel ja püsivas ärikeskkonnas, kuna suhte kestus on keskmine või pikaaegne.” Isiksuse tüübile keskendatud strateegiaist rääkides toob autor ühe näitena Fritz Riemanni hirmu põhivormid, osutades sellele kuidas vastaspoole hirmutüübi (näiteks turvalisus versus risk) tundmine aitab ennetada erinevatest ootustest tingitud ebaõnnestumist. Loovusele keskendatud strateegiate tulemuslikkuse eelduseks on osalejate vaheline usaldus. Ilma selleta võidakse ideede genereerimist tajuda pelga argumenteerimisvõttena. Poliitiliselt inspireeritud läbirääkimiste strateegiaid illustreerivad väljavõtted Niccolo Macchiavelli, Richard Nixoni ja Robert McNamara tõekspidamistest. Macciavelli lähenemine ei sobi mujale kui võistlevasse suhtlusse: „Sestap ei saa ega tohigi arukas sinjoore pidada oma sõna siis, kui selle järgimine võiks pöörduda tema vastu või kui on kadunud põhjused, mis panid teda lubadust andma.” Nixoni põhimõtted on kooskõlas suhetele suunatud strateegiaga. Tema 7. soovitus ütleb: „Jätke alati oma vastasele väärikas taganemistee.” McNamara puhul tõstab autor esile tema soovituse kujutleda end vastaspooleks, et teda paremini mõista. Lisaks on esitatud ka Harvardi Läbirääkimisprojekti (HLP) ehk põhimõttekeskse läbirääkimiste ideid, millest eestikeelne lugeja on juba teadlik mitu trükki vastu pidanud „Getting to Yes: ...” tõlke kaudu. Mõnel Harvardi läbirääkimisprojekti (HLP) tunnusideel Stefan A. Talab peatub, käsitledes põhjalikumalt usalduse ja huvide teemat. Illustreerides HLP meetodi tuntud soovitust - „keskendu seisukohtade asemel huvidele”, kirjutab autor, et seisukohad on nagu huvide variisikud ja toob näiteid varjus olevatest huvidest ärisuhtlusest ja nende arvesse võtmise võimalustest.
Autor väidab, et iga strateegiline otsus sõltub peamiselt kahest asjaolust – eesmärgiseadest ja otsustaja isiksusest, tema isikupärast. Ainult isikupärale toetumine jätab läbirääkija hätta, temale ebamugavates olukordades, kus tõhusam oleks isiklike eelistustega mittekooskõlaline käitumisviis. Samuti jääb läbirääkija hätta, kui jätab eesmärgi püstitamata (siis tundub tagantjärele mistahes tulemus hea küll).
Läbirääkija isikupära kirjeldamiseks pakutakse raamatus kahemõõtmelisse ruumi sobivat viieosalist tüpoloogiat. See kahemõõtmeline ruum on määratud ühelt poolt eesmärgile pühendumisega (madal v kõrge pühendumus) ja teiselt poolt suhetele pühendumisega (madal v kõrge pühendumus). Madal pühendumus mõlemale mõõtmele annab tüübikirjelduseks jaanalinnu (vältiv tüüp), kõrge pühendumus suhetele ja madal eesmärgile kaisukaru (sõbralik, populaarne ent vähetulemuslik), kõrge pühendumusega eesmärgile ja madala pühendumusega suhetele on hai (kiskja, kes on oma eesmärgi nimel kõigeks valmis), tüüp, kes peab oluliseks nii omavahelisi suhteid kui eesmärki on kass (koostööaldis ja selleks võimeline ning pädev) ja lõpuks on ruumi keskosa hõivanud kompromissitaja (igaühele midagi, kõigile võrdselt). Autor kirjeldab põhjalikul iga tüübi tugevusi ja nõrkusi ja jagab soovitusi nendega läbirääkimiseks. Näiteks: et kaisukaruga „läbirääkimiste tulemuseni jõuda ei ole eriti raske, tuleb teil keskenduda selle teostusele. Teie pakkumise eluõigus suureneb, kui aitate kaisukarul müüa oma läbirääkimiste tulemust oma poole siseselt. Need müügiargumendid ei pea olema samad, mida kasutasite kaisukaru enda veenmiseks. See tähendab teile lisatööd, ent see on hädavajalik tema sisesuhtluse jaoks.” Nimetatud tüüpidest on Meisterläbirääkija prototüübiks kass, kes „võitleb probleemi, mitte teiega. Kuna ta töötab välja lahendusi, mis panustavad vastastikku rahuldust pakkuvasse lahendusse, võite oodata positiivseid üllatusi. Kass hõlmab ka teie ideid.” Samas lisab autor, et kassi loomingulist lähenemist on vahel raske tegelikkusse tõlkida.
Läbirääkimiste partnerist teadaoleva korrastamiseks soovitab autor täita „läbirääkimiste partneri profiili” - korrastatud kujul ühte kohta üles märkida kõik olulised teadmised teise poole kohta. Olulised on nii ametlik teave kui ka inimeste suhtumised, hoiakud, ilmavaade, suhete võrgustik.
Valikuvõimaluste loomine läbirääkimistel sisaldab tööd alternatiivsete lahendustega, eelkõige aga PALK'iga. PALK (Parim Alternatiiv Läbiräägitavale Kokkuleppele) on eestikeelse lugeja jaoks tuntud juba R. Fisher ja W. Ury raamatust „Kuidas panna nad ütlema Jah”. Seda peetakse õigusega Harvardi Läbirääkimisprojekti ajutrusti leiutiseks. PALK'i teema on esimene, kus raamatus pakutakse oma juhtumi kallal töötamiseks küsimuste vormis märkelehte (checklist).
Kujundlikkus ja visuaalsus on autori eelistused. Raamatust leiab sellised kujundlikud materjali esitused nagu „läbirääkimiste lill”, mille abil esitatakse läbirääkija pädevuste osalist kattumist, ning „läbirääkimiste maja”, mis aitab erinevaid oskusi pingeritta panna (vundament, seinad ja katus). Piltlikult ja siililegi arusaadavalt on esitatud isikupärased käitumisviisid läbirääkimiste olukorras. Piisab kui näeme tekstis ja skeemil jaanalindu (haid, kaisukaru) ja on selge, mida võiks temalt läbirääkimistel oodata.
Raamatus on rõhk persoonil, isikul - seda nii strateegia üldskeemi kui läbirääkija tüüpide kirjeldamisel, samuti konkreetsete tehingu sulgemise olukordade kirjeldamisel isikustatud osalejate kaudu. Igal inimesel on oma arengulugu selja taga, millest ta on teinud omad järeldused, et neid konkreetses olukorras rakendada. Meile võib tunduda ülearune süveneda sellesse loosse, sellest tulenevatesse arusaamadesse ja tõekspidamistesse. Ent Meisterläbirääkija eeskujul võiks seda siiski proovida.
Läbirääkimised kui suhtlus tähendab paljuski juba tuttavaid teemasid. Info edastamise ja vastuvõtu modaalsused on olulised – nägijale nähtavat, kuuljale kuuldavat. Ikka tasub üle korrata tuntud tajulõkse nagu haloefekt ja ankruefekt. Sõnavara ja suhtlemisstiili juures eristab Stefan A. Talab algatavat versuskostvat käitumist, üksikasjadele versus üldisel keskendumist ning eesmärgile suunatust versus probleemi vältimist. Iga kategooria on illustreeritud näidetega ärisuhtlusest. Eraldi tähelepanu pühendab autor nn tapjafraasidele, mis tõkestavad arutelu ja mille abil püütakse oma tahtmist läbi suruda: „vaatamata”, „vaieldamatult”, „kõik, igaüks”, „mõistad mind valesti” jne. Ja muidugi on nõuandeid sedalaadi arutelu pärssiva käitumise kohtlemiseks. Traditsiooniliselt on suhtluse oluliseks osaks kuulamisoskus. Viitega ühele New Yorki politsei läbirääkimismeeskonna liikmele esitab ta selle rühma moto „räägi minuga ... mitte kuula mind”. See võiks olla juhtlauseks igale läbirääkimiste meistrikandidaadile.
Sihikindlus ja protsessiteadlikkus. Eesmärki saab skaleerida – näiteks 6 astet unistusest katastroofini. Eesmärgi seadeks soovitab Talab tuntud SMART mudelit ja toob selle rakendamise kohta elulisi näiteid. Protsessi jagab autor neljaks osaks – ettevalmistus, loomine, kauplemine ja lõpuleviimine. Siin toetub ta varasemate autorite käsitlustele, kus läbirääkimiste põhiosistena nähakse ühistulu loomist ja selle jagamist (vt võrdluseks näiteks Ivar Unti käsitlust). Etapid ja nende sisu võtab kokku ülevaatlik tabel, mille võib vabalt visiitkaardi tagaküljele spikriks trükkida.
Retoorilised ja taktikalised võtted on S. A. Talab koondanud põhjendamise ja õiguspärastamise peatükki. Viimane termin on valitud tõlkijate poolt legtimiseerimise vasteks. Võtted on sageli läbirääkimiste kokaraamatute lemmikteema. Näiteks pühendab USA üks läbirääkimiste gurusid, Roger Dawson, oma võimukesksete läbirääkimiste õpetuse käsiraamatus „Secrets of Power Negotiating ...” mõjutamistaktikatele viiendiku kogu tekstist.
Autor selgitab esimese pakkumise rolli ja sellega seotud mõtlemisvigu (näiteks ankru efekt) ja toob näiteid möönduste tegemise loogikast. Toetudes oma viie sammu mudelile näitab mõnesid põhjendamise tüüpskeeme. Näiteks on ühe viiesammulise järjestuse sisuks :”Üht konkreetset kogemust kasutatakse üldistuse tegemiseks, mida saab rakendada antud juhtumi puhul.”
Põhjendamisel toetub ta HLP meetodile (olemasoleva teabe korrastamine lahtritesse: inimesed, huvid, valikud ja hindamise kriteeriumid): „Parim võte enda seisukoha selgitamiseks on oma hindamiskriteeriumite esitamine.” Oluline on, et need kriteeriumid oleksid ka teisele poolele tähenduslikud. Enamasti sobivad selleks seadused, reeglid, pretsedendid, näited, normid, moraalsed väärtused, autoriteedid jmt.
Et ka läbirääkimiste partner võib olla osav põhjendama oma seisukohti, pakub Stefan A. Talab võtteid ka tema argumentidega toimetulemiseks. Olgu näiteks toodud „põhjenduse isoleerimine”, mida võib kasutada järgmises vormis – „Jah, ja samas…“ Põhjendust ei rünnata otse, vaid isoleeritakse ja jäetakse omapäi: „Te toote välja hea mõtte. Püüdkem samas arvestada järgmist....“
Peatüki ja raamatu lõpetuseks pakub meister Talab võtteid tehingu sõlmimiseks, sulgemiseks. Siin tuleb läbirääkijal olla tähelepanelik vastaspoole käitumise osas, et tähele panna märke sõlmimise valmisolekust. Testküsimuseks lõpetamisel sobib pigem avatud kui suletud küsimus. Näiteks „Mida te sellest ettepanekust/pakkumisest arvate?” jätab ukse ka vastaspoole kahtluste puhul avatuks.
Kas autoril on nõrkusi? Mõned ikka on. Üheks on suured eeskujud. Näiteks pühendab ta üksjagu ruumi Robert McNamarale (loengud) ja Richard Nixonile (10 käsku läbirääkijale). Lihast ja luust inimesed lisavad üldistustele konkreetsust ja usaldusväärsust. Need pole suvalised Miku või Mann, vaid tuntud mängijad.
Richard Nixonit „on kirjeldatud läbirääkijana, kes panustas tohutult aega ja energiat ettevalmistusse” tema tuntuim juhtnöör on „Olge alati valmis läbi rääkima, ent mitte kunagi ärge rääkige läbi selleks valmistumata”. Nixoni ettevalmistustöö enne esmakohtumist Nikita Hruštšoviga 1959 a kestis 6 kuud. Selle aja jooksul töötas ta läbi suure hulga materjali, sealhulgas isikuloolist. Nixonil õnnestus ühes ägedas vaidluses mahendada olukorda kaudse viitega Hruštšovi poisipõlves peetud seakarjuse ametile.
McNamara nimi pani mind youtubis tema loengud vaatama. Võtsin ka aega vaadata filmi „13. päeva”, kus ameeriklased lahendasid vastasseisu NLga, kes 1967 a oli salaja Kuubale oma tuumarelva kandevõimega raketisüsteemi paigaldamas. McNamara oli tollal USA välisminister. Ka osutab Talab McNamarast tehtud dokfilmile „Sõja udu” (Vietnami sõda), mis on läbirääkimiste seisukohalt õpetlik .
Ikka on huvitav teada, kas kirjutaja ka ise midagi oskab. Stefan A. Talab on tegev lepitaja ja Austria Lepitajate Ühingu esimees. Ta nõustab läbirääkijaid. Ta on üks väheseid läbirääkimisoskuste õpetajaid, kes kasutab sparringu meetodit ja on valmis oma kliendile läbirääkimistel varjuks olema. Tema rahvusvahelisest pädevusest ja headest turundusoskustest kõnelevad sagedased koolitused Dubais.
Fisher, R., Ury,W. ja Patton,B. (2004) Kuidas panna nad ütlema JAH. Fontes
Dawson, R (2010) Secrets of Power Negotiating, 15th Anniversary Edition: Inside Secrets from a Master Negotiator. Career Press.
Lewicki, R., Saunders, D.M., Minton, J.W. (1999) Läbirääkimiste põhitõed. Fontes
Lewicki, R.J. ja Hiam, A. (2007) Läbirääkimised : kuidas sõlmida kokkuleppeid ja lahendada konflikte. Tartu: Väike Vanker
Talab, Stefan A. (2016) Meisterläbirääkija: tark mees taskus. Viin: Comeon. https://sites.google.com/site/meisterlabiraakija/
Unt, I. (2005) Tulemuslikud läbirääkimised. Äripäeva Kirjastus
[1] Tõlkisid Ülo Vihma ja Arno Baltin