Läbirääkimiste määratluse võib mahutada ühte, kahte elegantsesse lausesse, nagu seda on teinud näiteks Roger Fisher ja William Ury (Fisher & Ury, 2004):
“Läbirääkimised on põhiline moodus selle saavutamiseks, mida teiselt saada soovitakse. See on kahepoolne teabevahetus kokkuleppe saavutamiseks olukorras, kus osa teie ja vastaspoole huvidest langeb kokku, osa aga mitte.”
Veidi mängulisemalt on läbirääkimisi määratlenud Ivar Unt (Unt, 2005):
“Läbirääkimised on psühholoogiline mäng vastaspoolte vahel. Mäng, mille õnnestumiseks on vaja tunda reegleid.”
Sedalaadi katseid on palju. Pole kerge valida erinevate lähenemisviiside vahel - läbirääkimised otsustusprotsessina, pooltevahelise suhtena, konflikti lahendamise meetodina, ühiskonna toimimise libestina ...
Järgnev määratlus on valitud autori sümpaatiast sotsiaalpsühholoogilise läbirääkimiste käsitluse vastu, mille pioneerid, J. Rubin ja D. Brown (Rubin & Brown, 1975), vaatlesid läbirääkimisi erilaadse suhtena. See käsitlus on osutunud elujõuliseks ja parimal viisil esitatud Roy Lewicki ja kaasautorite poolt (Lewicki jt, 1999; Lewicky jt 2019) läbirääkimiste suhte tunnuste loendina. Seega läbirääkimiste suhteks saame pidada järgmistele tunnustele vastavat suhet:
1. On kaks või enam osapoolt. Osapoolteks võivad olla nii üksikisikud, grupid, asutused, riigid.
2. Poolte huvide vahel on konflikt. Mingis küsimuses ei ole pooled ühte meelt. Veelgi enam nende huvide vahel on vastuolu. Mida üks tahab ei ühti teise tahtmisega või on teisele koguni kahjulik. Või vähemalt pooltele näib nii. Läbirääkimised on parimaks vahendiks just huvide konflikti lahendamisel.
3. See on vabatahtlik suhe. Pooled arvavad, et on võimalik teist poolt mõjutada, saada kokkulepe. Pooled asuvad läbirääkimiste suhtesse lootuses saada paremat lahendust oma huvidele kui oleks võimalik muul viisil. Pooled on valmis oma esialgset seisukohta muutma ja eeldavad et ka teine pool teeb sedasama.
4. Pole kindlaid reegleid või süsteemi konflikti lahendamiseks. Osapooltel on võimalik asjade käiku ja tulemust suurel määral mõjutada.
5. Läbirääkimised on seotud nii materiaalse kui mittemateriaalse küljega. On mingi asine põhjus, mis pooli paneb läbirääkimiste suhet looma - midagi mis on mõõdetav, vahetatav, käegakatsutav.
Käegakatsutav küsimus võib olla mingi lõplik ressurss, kus jagamisel on ühe võit teisele kaotuseks. Pooled on väljundisõltuvuses, see paneb nad kaalutlevalt suhtlema - kas käituda võistlevalt või püüda teha vastaspoolega koostööd.
Alati kaasnevad läbirääkimiste suhtega ka mittemateriaalsed asjaolud, vaidlusküsimused: au, enesehinnang, maine, positsioon, õiglustunne, emotsioonid.
6. Tegevus on pigem järjestikune kui samaaegne. Pooled annavad üksteisele infot ja kaaluvad vastaspoolelt saadud teavet kordamööda. Nad sõltuvad üksteisest informatsiooni osas, mis on teise poole valduses (vajadused, piirangud, eelistused).
Läbirääkimiste suhet võib seega iseloomustada ka kui sõltuvussuhet - sisaldab väljundisõltuvust ja infosõltuvust.
Koolitus sisaldab nii õppe kui päriselu simulatsioone. Nende läbimängimine ja analüüs võimaldavad edaspidi läbirääkimisi teadlikumalt ja sihipärasemalt pidada.
Viited
Fisher, R. , Ury, W ja Patton, B. (2004 )Kuidas panna nad ütlema jah. Fontese Kirjastus
Voss, Ch (2019) Unusta kompromissid. Äripäev
Talab, S. (2015) Tark mees taskus
Kirjutatud kahasse chatgpt 3.5'ga